Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays
no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School
São Paulo
Com frequência, tenho citado em alguns dos meus artigos o livro “The Birth
of a Salesman”, de Walter Friedman, e creio ter chegado o momento de agradecer
ao autor por tantas referências, escrevendo uma resenha sobre este fantástico
livro.
Não conhecia Walter Friedman até que, uns meses atrás, pesquisando sobre o
aprendizado de vendas através dos tempos e lendo outro livro interessante, “The
Art of The Sale”, de Philip Broughton, me deparei com uma citação do Professor
Friedman que me chamou a atenção. Ela dizia: “enquanto escolas de negócio
continuam a oferecer algum tipo de instrução em gestão de vendas, normalmente
em cursos de marketing mais abrangentes, não oferecem cursos em habilidades
para o vendedorismo. O tópico continua tal como em 1910, mais adequado a livros
de como fazer ou em memórias de um vendedor bem sucedido do que para cursos
acadêmicos”.
Entre outras coisas, o que me chamou a atenção e me levou a ler o livro de
Friedman foi a palavra vendedorismo (salesmanship, em inglês). Embora não seja
propriamente um neologismo, não tinha ainda visto esta palavra ser usada da
mesma forma que a frequente empreendedorismo.
A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a
Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo
lado marketing e vendas da revolução industrial. Nele, o vendedorismo é
apresentado como um conceito paralelo, surgido no início do século XX, à então
“nova ciência” da produção em massa.
Em um ambiente onde pessoas tornam-se prospectas, suas casas transformam-se
em territórios onde desde os primeiros vendedores de livros até os esforços da
Ford e Chevrolet em desenvolver discursos eficazes para seus vendedores,
passando pelas estruturas em pirâmide de John Patterson na NCR, Friedman
descreve, com habilidade, a transformação da atividade de vendas de arte para
ciência.
Bem escrito e bem documentado, o livro conta a história e a importância da
atividade de vendas e do profissional de vendas na construção da moderna
economia americana e de como as atuais práticas de venda, que hoje usamos,
foram criadas e desenvolvidas, e da metamorfose do vendedor americano do
amadorismo itinerante ao profissional especializado e treinado. O próprio
estudo da atividade de vendas em si acabou por se tornar uma indústria,
produzindo disciplinas acadêmicas voltadas ao estudo do comportamento e
psicologia do consumidor e marketing.
Quando hoje falamos em automação de vendas, a leitura torna-se ainda mais
intrigante, pois fica bem claro que as bases metodológicas que suportam as
atuais iniciativas foram construídas no início do século passado. A pergunta
que fica é: será que não está na hora de darmos o próximo passo?
Recomendo a leitura a todos aqueles que, de alguma forma, estão envolvidos
com a atividade de vendas. É um livro que mostra que o vendedorismo é uma
profissão e uma carreira. Exige preparo e capacitação, mas, acima de tudo, é
uma carreira fundamental para o crescimento e desenvolvimento de nossa
sociedade.
Sobre a SalesWays
A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia
existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os
processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade
dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta
da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro
“Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson
(fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de
aplicativos Sales Cycle Manager e pelo programa de capacitação em vendas OPM
(Opportunity Portfolio Management).
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