SPED - Uma Profunda Mudança na Gestão das Empresas

Milhares de empresas contribuintes do Imposto de Renda Pessoa Jurídica - IRPJ e da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido - CSLL e optantes pela forma de tributação com base no Lucro Presumido se preparam para um novo formato de Escrituração Fiscal Digital (EFD) do Pis, da Cofins e da Contribuição Previdenciária a partir de 1° Janeiro de 2013. 

Este novo formato de escrituração (EFD - Contribuições) significa uma profunda transformação nos sistemas contábeis e fiscais até então utilizados pelas empresas. Neste momento é de crucial importância avaliar se sua empresa está preparada para os impactos dessa implantação, pois é necessário que haja uma revisão profunda nos processos e nos sistemas de gestão aplicados na organização, para atender as obrigações e evitar riscos.

O controle de estoque, o código do produto e informações sobre o estabelecimento fornecedor, por exemplo, serão dados de verificação constante das fiscalizações da Receita Federal e Receitas Estaduais. 

Portanto, uma auditoria magnética preventiva nessa Escrituração Fiscal Digital é peça chave para a identificação de erros e distorções que possam acarretar fiscalizações e pesadas autuações fiscais.

Os Fiscos estão cada vez mais bem aparelhados para essa batalha e resta saber se a sua empresa está preparada para o envio dessas informações sem incorrer em riscos?

Pois a Fradema Consultores Tributários Ltda, empresa com mais de 20 anos nesse competitivo mercado, tem a solução para essas questões e acaba de desenvolver um sistema de auditoria magnética preventiva para correção de erros e inconsistências antes mesmo do envio desses arquivos para o SPED - Sistema Público de Escrituração Digital.

Sobre a Fradema Consultores Tributários

Com atuação desde 1988, a Fradema Consultores Tributários possui forte atuação no contexto judicial e administrativo nas esferas federal, estadual e municipal, com sedes em todo o território nacional como nos estados do Distrito Federal, Bahia, Espírito Santo, Minas Gerais, Rio de Janeiro, Santa Catarina, São Paulo, Paraná e Amazonas.

A empresa elabora com eficiência e competência, defesas e pareceres, revisando todos os procedimentos a serem feitos baseados na legislação, a fim de tomar medidas apropriadas para cada caso. Tudo fundamentado em um planejamento cuidadoso e de uma supervisão fiscal permanente por parte da empresa. Por conta disso, hoje, a Fradema Consultores Tributários é uma das maiores e mais tradicionais empresas de consultoria tributária do País.  Os escritórios contam com um sistema informatizado desenvolvido pela própria Fradema nas áreas trabalhistas, contábil, fiscal, financeira, societária, gerencial e soluções via internet através de parcerias com empresas especializadas e para o total sucesso, conta com uma equipe de profissionais altamente qualificados e capacitados nas áreas onde atuam, utilizando-se ainda de colaboradores e consultores externos quando necessário.  

O caos na telefonia celular

Por Marcos Morita

O caso das operadoras TIM, Claro e Oi, proibidas de comercializar seus chips em diversos estados a partir do dia 23 de julho, demonstra o total desrespeito ao principal pilar em toda e qualquer relação entre empresa e consumidor, baseado na satisfação deste. A ganância em aumentar as vendas, conseguindo um ponto adicional de market share a qualquer custo, levou a uma agressiva guerra de preços, cuja consequência foi o quase colapso do sistema, sentido principalmente nas grandes capitais, onde completar uma simples ligação nos remeteu aos primórdios da tecnologia celular.

As estratégias, baseadas no uso intensivo de suas redes, cobrando nada ou muito pouco para usuários da mesma operadora, criou uma verdadeira bomba-relógio. O que a princípio era uma ação de vendas isolada da TIM com seu plano Infinity, acabou se tornando o principal fator competitivo entre as empresas.  Promoções do tipo fale 1 minuto e ganhe 10, 20, 100, 1.000 ou 10.000 minutos, acabaram derrubando os níveis de serviço percebido de seus usuários, os quais, diga-se de passagem, nunca foram lá muito altos.

Talvez um dos maiores erros tenha sido comprometer grande parte de sua oferta limitada de serviços, as frequências, justamente com o segmento de clientes menos rentável e fiel, composto pelos usuários da modalidade pré-paga, responsáveis por 80% do mercado. Ávidos por promoções, não titubeiam em trocar de operadora ou possuir diversos chips em um ou mais aparelhos, convencendo amigos e familiares a aderir. Tal comportamento talvez explique a razão pela qual há hoje mais linhas ativas que habitantes, na relação de 1,34.

Quem utiliza transporte público já deve ter notado a mudança no perfil de seus usuários, emendando longas conversas no trajeto do trabalho para casa e vice-versa. Comprovando a percepção, o tempo médio mensal gasto ao celular aumentou em 33,7%, traduzindo-se em algo como 115 minutos mensais por assinante. Adicione o crescimento de 40% no número de linhas e o aumento dos smartphones, os quais consomem um tráfego maior de dados. Pronto. Temos os ingredientes necessários para o caos. Celulares sem sinal, má qualidade de áudio, queda de ligações, chamadas não completadas, redes de dados extremamente lentas.

Em outros tipos de serviços a saída estaria em estratégias para controlar a demanda, seja através da fixação de preços por período, tais como os serviços de telefonia fixa com tarifas diferenciadas por horário e distância ou na limitação da oferta de serviço, como já ocorre com os pacotes de dados das próprias operadoras.

No atual modelo de negócios, restam poucas opções as empresas. No curto prazo será pouco provável melhorarem sensivelmente o serviço oferecido, não só pelos altos investimentos em infraestrutura necessários, assim como pela legislação atual de algumas cidades que dificultam a instalação de antenas, necessárias para a melhoria na cobertura. Apesar da proibição, que acredito ser temporária, os arranhões e desgastes em suas imagens poderão ser duradouros, correndo o risco de perderem sua base de clientes mais rentável, composta pelos assinantes corporativos e pós-pagos, os quais necessitam de serviços de alta qualidade, confiabilidade e disponibilidade.

Para preservarem este filão que gerará cada vez mais tráfego em seus smartphones, necessitarão de maior capacidade em sua rede. Como não há maneira de disponibilizá-la ou segmentá-la por tipo de usuário, talvez precisem reduzir ou impor limites aos atuais planos pré-pagos, os quais compõem a grande base de assinantes. Implantá-la significaria uma perda imediata de diversos pontos de participação de mercado, além de serem decisões impopulares e indigestas, necessitando de uma mudança cultural nos hábitos destes usuários.

Independentemente das ações adotadas pelas empresas, seja para preservar sua base de clientes ou manter seu filão mais rentável, o fato é que a decisão da Anatel serviu para pontuar algo que já vinha sendo anunciado, ou seja, da falta de capacidade das operadoras em cumprirem suas metas de qualidade. Espero que este marco sirva para que outras agências tomem decisões semelhantes, protegendo os consumidores de serviços ruins. Quem sabe não seria hora de alguns DETRANS proibirem a venda de carros em algumas cidades, nas quais circular já está tão ou mais difícil quanto falar ao celular ?

Bancários vão reivindicar índice de 10,25% para Fenaban

Categoria exige também melhores condições de trabalho, como o fim do assédio moral e mais segurança nas agências


Após meses de debates regionais, a categoria bancária definiu neste domingo (22), os itens da Campanha Nacional que serão entregues à Federação dos Bancos (Fenaban) no dia 1º de agosto. Entre os itens principais estão o índice de 10,25% (reposição da inflação mais aumento real de 5%), o piso salarial no valor de R$ 2.416,38  e a PLR (três salários base mais verbas fixas além de R$4.961,25 de parcela fixa adicional).

A categoria também pede a valorização dos vales refeição e alimentação no valor de um salário mínimo (R$622). Os bancários querem ainda o fim das metas abusivas e o combate ao assédio moral, além de mais segurança e empregos. Outras reivindicações são a redução dos spreads bancários, o fim do fator previdenciário e a inclusão bancária.

Os bancários são uma das poucas categorias no país que possuem a Convenção Coletiva de Trabalho (CCT) com validade nacional. A definição da pauta final de negociação começou no mês de julho, com as conferências estaduais. Neste fim de semana, durante a 14ª Conferência Nacional, em Curitiba, cerca de 700 delegados que representam trabalhadores de bancos públicos e privados de todo o país definiram os itens para a Campanha Nacional Unificada 2012. A data base dos bancários é 1º de setembro. 

 “Vamos apresentar essa proposta à federação dos bancos e temos total disposição de resolver na mesa de negociação. Sabemos que as instituições financeiras estão em plenas condições de valorizar mais seus funcionários”, disse Juvandia Moreira, presidenta do Sindicato dos Bancários de São Paulo, Osasco e Região. “O lucro liquido do setor, somente dos seis maiores bancos em 2011 superou os R$ 52 bilhões. E só no primeiro trimestre deste ano cinco bancos acumularam R$ 12 bilhões. É um setor que não tem crise no Brasil”, concluiu. 

Dados da Categoria – São quase 500 mil bancários no país, sendo 138 mil na base do Sindicato dos Bancários de São Paulo, Osasco e região. Nos ultimos oito anos, a categoria conseguiu aumento real - acumulado entre 2004 e 2011 - de 13,93%. Sendo 2009 (1,49%); 2010 (3,08%) e 2011 (1,50%). 

Confira os principais itens da pauta de reivindicação 2012:

• Reajuste Salarial de 10,5%, sendo – 5% de aumento real, além da inflação projetada de 5%

• PLR – três salários mais R$ 4.961,25

• Piso – Salário mínimo do Dieese (R$ 2.416,38)

• Vales Alimentação e Refeição – Salário Mínimo Nacional (R$ 622)

• Plano de Cargos, Carreiras e Salários (PCCS) – Para todos os bancários

• Auxílio-educação – pagamento para graduação e pós

• Emprego – Ampliação das contratações, aumento da inclusão bancária, combate às terceirizações, além da aprovação da convenção 158 da OIT (que inibe dispensa imotivada)

• Cumprimento da jornada de 6 horas

• Fim das metas abusivas e assédio moral – A categoria é submetida a uma pressão abusiva por cumprimento de metas, que tem provocado alto índice de adoecimento dos bancários.   

• Mais segurança nas agências bancárias, como a instalação das portas de segurança

• Previdência complementar para todos os trabalhadores

• Contratação da remuneração total

• Igualdade de oportunidades

Serão apresentadas palestras no Boat Xperience para novos e experientes navegadores

Reduto de sofisticação, a requintada feira com estilo praiano apresentará aos visitantes, dentre as diversas embarcações esportivas, iates luxuosos, novidades e curiosidades do mundo náutico, também workshops para novos e experientes navegadores.

Serão abordados cinco temas diferentes ao longo dos quatro dias de feira, iniciando sobre a nova regulamentação e manutenção preventiva de Jet ski ou moto aquática, apresentado por Luiz Marcelo Teixeira Pardal (presidente da Associação Brasileira de Jet Sports), David Haddad Junior (membro do Conselho Desportivo da Associação Brasileira de Jet Sports) e oficiais convidados da Capitania dos Portos e Marinha.

O outro assunto será referente à qualidade e tipos de tecidos Sunbrella, utilizados na área externa da embarcação, sendo aplicado por Gilberto Barth e Gonzalo Fulquet, ambos representantes da Regatta Tecidos. O terceiro abordará o treinamento de operação dos eletrônicos da série EW Hybridtouch, nova linha e-Series Wirelees e comando via tablete, cuja apresentação será realizada pelo Marcelo Viana que representará a empresa Marine Express. 

A palestra sobre combustíveis Teccom será comandada pelo profissional Sr. Emerson de Oliveira, e por último, o tema "Infusão sem Mistérios", será apresentado pelo Engenheiro Jorge Nasseh, da Barracuda Composites.

O Boat Xperience acontecerá de 26 à 29 de julho, na Marina Astúrias no Guarujá e reunirá os maiores e mais luxuosos barcos jamais vistos em São Paulo para visitação e test-drive ao mesmo tempo.

Para saber mais sobre o Boat Xperience, acesse: www.boatxperience.com.br

Programação - Workshops

Nova regulamentação e manutenção preventiva de Jet Ski ou Moto Aquática.

Data: 26, 27 e 28 de julho. 

Horário: 15h.

Sunbrella - Tecido para área Externa

Data: 27 de julho.

Horário: 13h.

Treinamento de operação dos eletrônicos da série EW Hybridtouch e apresentação da nova linha e-Series Wirelees e comando via tablete.

Data: 27 de julho.

Horário: 17h.

Combustível

Data: 28 de julho

Horário: 11h e 17h.

Infusão sem Mistérios

Data: 28de julho 

Horário: 13h

Boat Xperience - Salão Náutico do Guarujá 

Data: De 26 à 29 de julho/2012 

Horário: Das 12h às 20h.  

Local: Marina Astúrias - Rua Francesca Sapocheti Castrucci, 805 - Astúrias - Guarujá/SP 

Valor: Visitantes e crianças a partir de 09 anos - R$ 20,00.  

Vendas:

Tel.: (11) 3846.2364 

E-mail: salaonautico@terra.com.br

Balada sobre seis rodas

Ônibus articulado para receber festas de até 80 pessoas chega a Brasília. Novidade deve atrair público que gosta do que é diferente

Imagine reunir até 80 amigos numa balada privativa, com uma moderna estrutura de diversão, com direito a camarote, lounge interativo, DJ, bar, muitas luzes, segurança, pole dance e ainda transitar pela cidade, chamando a atenção das pessoas pelo ineditismo.

Viver esta experiência única já é possível em Brasília. Isso porque a inovação acaba de chegar à cidade e tem nome e sobrenome: Bauate Entretenimentos –  um conceito inovador de balada que extrapola todos os padrões existentes em Brasília: um ônibus articulado convertido em balada móvel, que vai representar uma opção perfeita para quem deseja comemorar, de forma original, lúdica e exclusiva, formaturas, aniversários, bodas de casamento, despedidas de solteiro, festas de quinze anos, recepções corporativas ou qualquer outra modalidade de celebração que a imaginação permitir.

Responsável pela empresa, Gustavo Oliveira se inspirou na noite de Brasília para empreender na Bauate “Nossa cidade vem crescendo muito e, proporcionalmente, surgem poucas opções de entretenimento para quem gosta de balada. Nossa proposta é oferecer para as pessoas uma opção diferente de diversão. Tudo com muito bom gosto e sofisticação, é claro. Esse é o primeiro carro, mas a expectativa é de que venham outras novidades por aí”, explica, lembrando que a Copa do Mundo e a Copa das Confederações estão relativamente próximas e que a capital federal precisa dispor, até lá, de mais alternativas de entretenimento.

Segundo Gustavo, as festas motorizadas já são muito conhecidas pelos americanos, que há muitos anos, usam limusines como baladas móveis. "É um conceito muito difundido nos Estados Unidos e temos mercado para isso em Brasília, haja vista a ‘fome’ do brasiliense por novidade", complementa. Em algumas capitais brasileiras, inclusive, esta novidade de balada sobre rodas é um sucesso.

As possibilidades de utilização do espaço são infinitas: “Misturamos City Tour, balada, lazer e entretenimento”, resume o empresário. Será possível fazer festas temáticas, buscar comitivas de clientes no Aeroporto, levar festas para espaços inusitados e até servir de "esquenta" para outras baladas.

Percorrido com velocidade média de 25km/h, o roteiro pode ser definido pelo cliente, com algumas observações, por conta da dimensão do veículo. “Vamos poder passar por pontos turísticos ou até mesmo parar em bares, shows e casas noturnas”, explica o diretor da Bauate.

Com projeto da Arakaki Guimarães Arquitetos, o empreendimento - predominantemente azul, podendo ser envelopado externamente como o cliente quiser - conta com toda a estrutura para proporcionar conforto, comodidade e segurança ao público. Possui 40 m2, saídas de emergência, quatro extintores de incêndio, quatro aparelhos de ar condicionado, dois banheiros, lounge, uma plataforma para DJ, camarote e um bar. “Buscamos trabalhar com elementos decorativos leves e de bom gosto”, detalha Gustavo.

O espaço pode ser alugado por hora e haverá também baladas fixas com roteiros e paradas pré-programadas.

Aconchego é o tema do inverno 2013 do Inspiramais

O salão acontece entre os dias 24 e 26 de julho e apresenta as principais referências para a temporada mais fria do ano

Convicta de que as mudanças relacionadas à moda são fortes impulsionadoras das inovações tecnológicas e se refletem diretamente no produto final, a 6ª edição do Inspiramais – Salão de Design e Inovação de Componentes –, que acontece entre os dias 24 e 26 de julho, destaca inspirações e lançamentos em matérias-primas que poderão ser aplicadas em bolsas, roupas, acessórios e calçados no inverno 2013.

Designers, estilistas, estudantes, fabricantes entre outros interessados poderão conferir novidades em couros, fivelas, laços, pedrarias, solados, cabedais, materiais sintéticos entre outros aviamentos e componentes. Além disso, terão a oportunidade de ver a pesquisa do Fórum de Inspirações, que tem a coordenação do estilista Walter Rodrigues.

O Inspiramais é realizado pela Assintecal – Associação Brasileira de Empresas de Componentes para Couro, Calçados e Artefatos – em parceria com a Footwear Components by Brasil. O salão conta com o patrocínio oficial da Amazonas, e copatrocínio da Altero, Magma, Reuter e CST. Apoio do Instituto by Brasil Abicalçados, CICB, Texbrasil, ABIT e parceria ABDI, APEX-Brasil e Sebrae.

Mix by Brasil

Com curadoria da stylist e consultora de moda Chiara Gadaleta, a iniciativa tem como foco a produção de artigos sustentáveis desenvolvidos a partir de um estudo de campo em cinco cidades brasileiras. O projeto, que tem apoio do Sebrae, busca valorizar a cultura brasileira seja em suas cores, texturas ou materiais, além de estimular as empresas nacionais a agregarem estes conceitos de design e sustentabilidade em seus produtos.

As entidades beneficiadas com o projeto atualmente são: Aldeia do Futuro (Americanópolis/ SP), Art D'Mio (Brás Pires/ MG), Instituto Bantu (Recife/ PE),  ONG Florescer  (Paraisópolis/ SP), Palhas Fashion (Birigui/ SP) e Pólo Veredas (Arinos/ MG). Os componentes produzidos por estas comunidades serão aplicados em protótipos de calçados, que serão expostos no 5º andar do Inspiramais.

Projeto Referências Brasileiras

A próxima edição do projeto Referências Brasileiras focou seus estudos na herança cultural dos povos indígenas que vivem na região do descobrimento do Brasil. Os acessórios serão produzidos com materiais e componentes confeccionados com exclusividade pelos índios pataxós. 

As imagens e os materiais recolhidos serão fonte de inspiração para o estilista Jefferson de Assis em parceria com as empresas Arena, Julia Pinheiro, Thofet e Ykebana, todas do polo de Nova Serrana, criarem os acessórios. Os itens serão expostos no espaço do projeto durante o Salão Inspiramais, com apoio do SEBRAE e da Apex-Brasil.

Preview do Couro – verão 2014

Mais de 40 peles desenvolvidas pelas empresas Corium Química, Senai – CT Couro, Skinner e Arte da Pele com o apoio do Centro das Industrias de Curtumes do Brasil (CICB) serão expostas nesta edição do Inspiramais, trazendo uma mostra do que será utilizado no Verão 2014.

IV Seminário Internacional de Design

Integrando a programação do Inspiramais, a Assintecal realiza o IV Seminário Internacional de Design, que terá como tema Criatividade Gerando Negócios. Além de explorar um mercado em crescente ascensão, o evento visa oportunizar aos profissionais do setor coureiro-calçadista e do vestuário uma discussão que possa contribuir e aperfeiçoar as estratégias empresariais. O seminário ainda busca possibilitar uma avaliação dos diferenciais do Brasil diante do mercado internacional como um país criador de moda e design.

Informações sobre as inscrições já podem ser obtidas: www.inspiramais.com.br/seminario

SERVIÇO:

Inspiramais

De 24 a 26 de Julho de 2012

Centro de Convenções Frei Caneca – São Paulo/SP.

www.inspiramais.com.br

Acabe com a concorrência em 3 passos

By Dr. Vendas

Uma venda acontece quando o consumidor identifica uma necessidade ou desejo e faz a opção de escolher um determinado fornecedor. Quando ele escolhe comprar de uma empresa, ele automaticamente está deixando de comprar com a concorrente.

Acabamos com a concorrência quando criamos um conjunto de fatores que envolvem o consumidor, geramos satisfação nele e proporcionamos a oportunidade de ele tomar a decisão de nos escolher.

É ele que escolhe. Por mais maravilhoso que seu produto ou serviço possa ser, ele não se vende sozinho. O consumidor tem que decidir comprá-lo.

É claro que nós podemos ajudá-lo a tomar uma decisão acertada. Que é comprar conosco.

Mas lembre-se sempre que a decisão é do cliente.

E que temos o dever e a responsabilidade de ajudá-lo a tomar a decisão certa.

Vamos pressupor que o dever de casa foi feito. Que o planejamento estratégico foi realizado corretamente, que a matriz Swot e as 5 Forças Competitivas de Porter foram analisadas. Que omarketing estratégico analisou os 4 P´s e os 4 C´s e que a equipe de vendas foi bem recrutada, selecionada e treinada.

Seguem os 3 passos para acabar com a concorrência:

1 - Conhecimento das principais características e benefícios do seu produto ou serviço.

Primeiro devemos entender a diferença entre característica e benefícios. Bem, característica são os detalhes e funcionabilidade, como design, embalagem, garantia, tamanho, cor, cobertura, capacidade, etc. E os benefícios são os ganhos que o consumidor receberá com aquela determinada garantia. Será a vantagem que ele terá.

Exemplo 1: o salto da sandália é de borracha, que proporcionará um melhor equilíbrio, evitando escorregões desnecessários. Exemplo 2: a blusa tem uma padronagem maior, que oferece um melhor caimento no corpo.Desta forma, não vai ficar repuxando nem apertando. Proporcionará muito mais conforto.

E o mais importante! Consumidor não compra características. Ele só compra benefícios. Portanto tem que explicar a característica e expandir na hora a argumentação, explicando o benefício que receberá por aquele ponto.

Perceba que a abordagem fica muito mais personalizada na vida e no dia-a-dia do consumidor. Esclarecendo os ganhos que ele terá ao comprar os seus produtos ou serviços.

Depois entender quais os pontos fortes e fracos do seu produto ou serviço, em uma avaliação de competitividade, comparando com a concorrência. Seus pontos fortes devem ser maximizados quando forem abordados e os pontos fracos minimizados, apresentando um ponto forte que compensará esta possível deficiência.

E para completar, entender que existe uma hierarquia de características e benefícios que geram maior atratividade para o consumidor. Logo, devemos apoiar nossa argumentação na seqüência da hierarquia de atratividade.

2 - Conhecimento da Concorrência. 

A concorrência deve ser estudada profundamente. Primeiro entender quem é nossa concorrência. Se o consumidor não comprar com sua empresa comprará de quem?

Se o consumidor estiver em um shopping, entrar em minha loja e não comprar, será que ele vai para casa sem o produto? Ou entrará em outra loja, no mesmo shopping, que tenha o perfil do produto que ele pesquisou? Que lojas seriam estas? Logo, é o meu concorrente.

Este raciocínio poderá ser expandido para uma rua, um bairro ou uma cidade. Dependerá do modelo do seu negócio.

Quais são as características e benefícios? Como eles apresentam estes benefícios? Qual é o seu posicionamento de preços? Como é o atendimento? Como é a loja? E o pós venda? O consumidor se sente importante?

Este monitoramento deve ser constante. Como fazê-lo? O ideal é enviar um cliente secreto. Se sua empresa não faz isso, faça você. Ou vá pessoalmente, em outra região diferente da sua ou prepare uma pessoa de sua confiança. Ensine quais as perguntas chaves que deve fazer e o que observar.

Desta forma terá uma exata noção do que oferecerão ao consumidor que poderia virar seu cliente.

Identifique seus pontos fortes e fracos. Ataque seus pontos fracos em uma negociação com o consumidor, maximizando os seus pontos fortes equivalentes. E aprenda a desviar dos pontos em que a concorrência é forte e você fraco.

Mas o ataque não deve ser explícito na marca. Deve ser subentendido. Por exemplo, ao apresentar as características e benefícios de seu produto ou serviço, poderá expandir a argumentação dizendo que este benefício que oferece é um diferencial, pois nenhuma outra empresa do mercado atenderá a este ponto. Que é um enorme diferencial competitivo.

Sugiro que se o consumidor perguntar se conhecemos a concorrência, devemos responder que é uma empresa interessante, com foco específico. E que normalmente quando os consumidores pesquisam e comparam os nossos produtos e serviços com os deles, compram conosco, pois nosso diferencial competitivo gera mais benefícios para os clientes. E aí faz um resumo dos pontos fortes e benefícios entendidos e aceitos pelo consumidor.

E se o consumidor informar que está fazendo uma pesquisa, você poderá dizer que ele está certo em pesquisar, mas que você poderá dar as informações que ele precisar. Pergunte o nome da empresa que ele já pesquisou ou que pretende pesquisar. E faça uma apresentação dos seus pontos fortes, comparando com os pontos fracos da concorrência, mas de forma respeitosa e confiante. Deixando transparecer que todos os consumidores que comparam acabam comprando com você.

Informe que sua preocupação é apresentar o melhor conjunto de benefícios para o consumidor, por isso é que além de conhecer os benefícios do seu produto ou serviço, conhece o que a concorrência oferece. Desta forma, poderá oferecer um melhor atendimento e ainda poupar tempo do consumidor.

Pois você já fez para ele a pesquisa. Ele não precisará perder tempo com isso. Ter que sair, ir à concorrência e depois voltar para comprar com você.

Mas se ainda o consumidor não comprar na hora e ir pesquisar na concorrência, já estará preparado por você para observar os pontos fracos da concorrência.

3 - Identificação do Perfil e Comportamento do Consumidor

Inicialmente algumas empresas e profissionais devem acabar com a percepção de que os clientes são todos iguais, que têm as mesmas necessidades e que se não comprarem é porque são muito exigentes.Estudos mostram as várias diferenças entre os perfis de consumidores, que devem ser tratados como únicos e a necessidade de identificar qual o perfil do nosso cliente.

Certa vez li uma matéria, que citava uma ação onde fotografaram a freqüência de consumidoras no Shopping Nova América aqui no Rio de Janeiro. E identificaram um número extraordinário de gordinhas. Esta informação não apareceria normalmente em um relatório de pesquisas tradicionais.

Esta informação é essencial para os lojistas deste shopping ajustar suas coleções e padrão de atendimento.

Devemos buscar identificar sua faixa etária, seu poder aquisitivo, suas opiniões, quando estes clientes deixam de comprar das empresas, seus hábitos de compra, estado civil, filhos, seus anseios e dificuldades.

Quanto ele aceita pagar pelo produto ou serviço? Quanto ele normalmente aceita se deslocar para consumir o que procura? Vai só a um shopping? Vai a mais de um shopping até encontrar o que o satisfaz? Procura em vários dias diferentes até encontrar? Ou quando toma a decisão tem que comprar no dia, só decidindo em qual das lojas próximas?

Que tipo de abordagem é mais eficaz? Como ele reage à tentativa de fechamento da venda?

Ele já foi atingido por alguma campanha de marketing da empresa? Identificou-se com ela? Ou entrou na loja por entrar? Por causa do posicionamento da loja no corredor do shopping ou na rua?

Já conhece a linha de produtos da empresa e seus diferenciais? Ou não conhece nada da empresa?

Sendo necessário apresentar de forma sutil o posicionamento da empresa?

Especialistas dizem que a grande maioria dos consumidores toma a decisão final de compra, dentro das lojas, em frente às prateleiras. E não irá pagar muito mais do que sua percepção de valor definir.

O Cliente sempre irá procurar um ponto de vendas. Pode ser o mais próximo de sua residência, o caminho para o trabalho, o de mais fácil acesso, o que possua o melhor atendimento, etc.

A experiência já demonstrou que a organização que faz o que o seu cliente deseja, tem mais chance de vencer neste mundo globalizado. O consumidor padrão, na realidade, nunca existiu. Ele era considerado como tal, mas na realidade fazia parte de um grupo ou segmento de consumidores que é distinguido hoje e que tem hábitos e interesses completamente diversos.

As empresas devem se concentrar no Cliente, entender o que é importante para ele e apresentar o produto ou serviço, de acordo com seus desejos ou necessidades e especialmente pelas condições em que ele está disposto a aceitar.

Sergio Ricardo Rocha 

Dr. Vendas